Ratgeber · Glossar
Nachfolge-Glossar: die Begriffe aus dem Verkaufsgespräch — klar erklärt.
Berater reden in Abkürzungen. Sie müssen die nicht können, aber Sie sollten sie verstehen, bevor Sie über Ihr Lebenswerk verhandeln. Hier stehen über 40 davon in normalem Deutsch.
Transaktion und Prozess
| Begriff | Was es bedeutet | Warum es Sie betrifft |
|---|---|---|
| Share Deal | Verkauf der Aktien oder Stammanteile — die Gesellschaft bleibt dieselbe | Verträge und Mandate laufen unverändert weiter; für Sie meist steuerlich der bessere Weg |
| Asset Deal | Verkauf einzelner Aktiven, Verträge und Mandate | Jede Vertragsübertragung braucht die Zustimmung der Gegenpartei |
| LOI / Absichtserklärung | Schriftliche Einigung über die Eckpunkte vor dem Kaufvertrag | Teilweise bindend — der wichtigste Meilenstein des Prozesses |
| Due Diligence | Die Prüfung des Betriebs durch den Käufer | Vier bis zwölf Wochen; Dauer hängt an Ihren Unterlagen |
| NDA / Geheimhaltungsvereinbarung | Vertrag über den vertraulichen Umgang mit Ihren Zahlen | Steht vor jeder Zahl, die Ihr Haus verlässt |
| Signing / Closing | Unterzeichnung und späterer Vollzug der Transaktion | Zwischen beidem liegen oft Bedingungen wie Bankzusagen |
| Exklusivität | Zusage, für eine bestimmte Zeit nur mit einer Gegenseite zu verhandeln | Befristen — unbefristet ist immer zu Ihrem Nachteil |
| Teaser | Anonymisierte Kurzbeschreibung Ihres Betriebs für potenzielle Käufer — ohne Namen, mit den Eckzahlen | In einem kleinen Markt kann Sie selbst ein anonymer Teaser erkennbar machen |
| Unternehmensbörse | Online-Plattform, auf der Betriebe zum Verkauf ausgeschrieben werden | Bringt Reichweite, kostet aber Diskretion: Ihr Inserat lesen auch Mitarbeitende, Kunden und Mitbewerber |
| Datenraum | Die geordnete, vertrauliche Ablage aller Unterlagen, die der Käufer in der Due Diligence prüft — heute meist digital | Wer ihn früh sauber aufbaut, verkürzt die Prüfung und signalisiert: Hier ist alles in Ordnung |
| MBO / Management Buyout | Die eigene Geschäftsleitung oder langjährige Mitarbeitende kaufen den Betrieb | Oft die schonendste Übergabe für Kunden und Team — der Knackpunkt ist meist die Finanzierung durch die Käufer |
| MBI / Management Buy-in | Eine externe Führungsperson kauft den Betrieb und übernimmt die Leitung | Öffnet den Käuferkreis, wenn intern niemand bereitsteht — verlangt eine sorgfältige Einführung ins Unternehmen |
Preis und Bewertung
| Begriff | Was es bedeutet | Warum es Sie betrifft |
|---|---|---|
| EBITDA | Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen | Die Basis, auf der Käufer rechnen |
| Normalisierung / Bereinigung | Herausrechnen von Sondereffekten und Ihrem Lohn, Einsetzen eines marktüblichen Geschäftsführerlohns | Entscheidet über mehr Franken als die Wahl der Bewertungsmethode |
| Bereinigtes Ergebnis | Der Gewinn, den der Betrieb unter normalen Bedingungen erwirtschaftet — ohne Sondereffekte, mit marktüblichem Geschäftsführerlohn | Die Bezugsgrösse für den Multiple; jede Bereinigung muss belegt sein, sonst streicht sie der Käufer |
| Multiple | Der Faktor, mit dem das bereinigte Ergebnis multipliziert wird | Für Schweizer KMU grob im Bereich vier bis acht, je nach Struktur |
| Ertragswert | Barwert des nachhaltig erzielbaren Gewinns | Die aussagekräftigste Sicht bei Dienstleistungsbetrieben |
| Substanzwert | Wert der Aktiven abzüglich Schulden | Untergrenze, selten der Verkaufspreis |
| Goodwill | Der Firmenwert über der reinen Substanz: Kundenstamm, Ruf, eingespielte Abläufe, wiederkehrende Umsätze | Genau dafür zahlt ein Käufer den Aufpreis — ihn nachweisbar zu machen, ist Ihre wichtigste Vorbereitung |
| Praktikermethode | Zweimal Ertragswert plus einmal Substanzwert, geteilt durch drei | Steuerlicher Standard nach Kreisschreiben 28 — nicht der Marktpreis |
| Earn-out | Kaufpreisteil, der von der künftigen Entwicklung abhängt | Überbrückt Preisdifferenzen, hält Sie aber im Risiko |
| Verkäuferdarlehen | Gestundeter Teil des Kaufpreises | Ihr Geld arbeitet im Betrieb weiter, den Sie abgegeben haben |
| Working Capital / Kaufpreisanpassung | Mechanismus im Kaufvertrag, der den Preis an das bei Übergabe vorhandene Umlaufvermögen anpasst — Forderungen, Vorräte, flüssige Mittel | Verhindert, dass Sie Forderungen und Lager gratis mitgeben oder der Käufer eine leere Kasse übernimmt |
| Klumpenrisiko | Abhängigkeit von einzelnen Kunden oder Auftraggebern | Einer der stärksten Preisdrücker |
Recht und Steuern
| Begriff | Was es bedeutet | Warum es Sie betrifft |
|---|---|---|
| Privater Kapitalgewinn | Gewinn aus dem Verkauf von Privatvermögen — grundsätzlich steuerfrei (DBG Art. 16 Abs. 3) | Der Hauptgrund, warum Verkäufer den Share Deal bevorzugen |
| Indirekte Teilliquidation | Nachträgliche Besteuerung, wenn innert fünf Jahren nicht betriebsnotwendige Substanz ausgeschüttet wird (DBG Art. 20a Abs. 1 lit. a) | Wird zur Falle, wenn der Käufer den Preis aus der Kasse der gekauften Firma zahlt |
| Transponierung | Verkauf an eine selbst beherrschte Gesellschaft (DBG Art. 20a Abs. 1 lit. b) | Betrifft Umstrukturierungen in die eigene Holding |
| Liquidationsgewinnbesteuerung | Mildere Besteuerung stiller Reserven bei Aufgabe nach dem 55. Altersjahr (DBG Art. 37b) | Für Einzelfirmen oft der grösste Hebel auf den Nettoerlös |
| Zusicherungen / Gewährleistungen | Aussagen des Verkäufers über den Zustand des Betriebs | Dafür haften Sie nach dem Verkauf — Formulierung gehört zum Anwalt |
| Garantien- und Freistellungskatalog | Der Teil des Kaufvertrags, der festhält, für welche Zusagen und Altlasten Sie nach dem Verkauf einstehen — und wann der Käufer Sie von Ansprüchen freistellt | Bestimmt Ihr Restrisiko nach dem Closing; jede Formulierung gehört vor der Signierung geprüft |
| Konkurrenzverbot / Non-Compete | Ihre vertragliche Zusage, nach dem Verkauf für eine begrenzte Zeit im selben Markt nicht tätig zu werden | Fast jeder Käufer verlangt es — Dauer, Gebiet und Umfang sind Verhandlungssache |
| Handänderung | Der Eigentumswechsel an einer Liegenschaft — braucht die öffentliche Beurkundung und den Eintrag im Grundbuch | Bei Geschäftsliegenschaften ein eigener Prozessschritt mit eigenen Fristen, Kosten und Steuern |
| Grundstückgewinnsteuer | Kantonale Steuer auf den Gewinn aus dem Verkauf von Grundeigentum | Trifft Sie, wenn zum Betrieb Liegenschaften gehören — Höhe und Berechnung unterscheiden sich je nach Kanton deutlich |
| Vorkaufsrecht | Das Recht eines Dritten, eine Liegenschaft oder Anteile zu den ausgehandelten Bedingungen selbst zu übernehmen — gesetzlich oder vertraglich | Muss vor dem Verkauf geprüft werden; ein übersehenes Vorkaufsrecht kann eine ganze Transaktion gefährden |
| Betriebsübergang | Übertragung des Betriebs auf einen neuen Rechtsträger; Arbeitsverhältnisse gehen über, sofern Mitarbeitende nicht ablehnen (OR Art. 333) | Die Antwort auf «verliere ich meinen Job», bevor sie gestellt wird |
| Aktionärbindungsvertrag | Vereinbarung zwischen Gesellschaftern über Rechte, Pflichten und Verkaufsfälle | Unverzichtbar, sobald mehrere Personen beteiligt sind |
Übergabe und Markt
| Begriff | Was es bedeutet | Warum es Sie betrifft |
|---|---|---|
| Nachfolgeregelung | Der Gesamtprozess von der Entscheidung über die Suche bis zur vollständigen Übergabe von Eigentum und Führung | Beginnt idealerweise Jahre vor dem Ausstieg — je später der Start, desto kleiner die Auswahl an Wegen |
| Übergabeperiode | Die vereinbarte Zeit nach dem Kauf, in der Sie den Nachfolger einführen und Kunden- wie Mandatsbeziehungen übertragen | Klar geregelt schützt sie beide Seiten: Sie wissen, wann Sie frei sind — der Käufer, wie lange er auf Sie zählen kann |
| Beteiligung / Minderheitsbeteiligung | Der Käufer übernimmt zunächst nur einen Teil der Anteile; Sie bleiben Gesellschafter und oft operativ aktiv | Ein Zwischenschritt für alle, die Verantwortung abgeben, aber den Betrieb noch nicht ganz loslassen wollen |
| Bewirtschaftungshonorar | Das laufende Honorar, das eine Hausverwaltung pro verwalteter Liegenschaft oder Einheit erhält | Der wertbestimmende Umsatz einer Verwaltung — Höhe, Durchsetzung und Vertragslage entscheiden über den Preis |
| Stockwerkeigentum-Mandat (STWEG) | Der Verwaltungsauftrag einer Stockwerkeigentümergemeinschaft, vergeben durch deren Versammlung | Mandate hängen an Personen und Vertrauen — ihre Übertragbarkeit auf den Käufer ist die Kernfrage jeder Verwaltungsübergabe |
| Nachfolgestudie (UBS / CFB-HSG 2026) | Die gemeinsame Studie zur Unternehmensnachfolge in der Schweiz | Ihre Kennzahlen — 168'000 KMU stehen bis Ende 2030 vor der Übergabe, rund 59'000 dürften scheitern — zeigen, warum frühe Vorbereitung zählt |
Fragen aus Verkaufsgesprächen
Muss ich alle diese Begriffe verstehen, bevor ich verkaufe?
Nein. Verstehen müssen Sie vor allem die Begriffe, die Ihren Preis und Ihr Restrisiko betreffen: bereinigtes Ergebnis, Multiple, Garantien und Freistellungen. Für alles andere reicht es, zu erkennen, wann Sie eine Rückfrage stellen sollten — und die Antwort von einer unabhängigen Stelle prüfen zu lassen.
Was ist für mich als Verkäufer der Unterschied zwischen Share Deal und Asset Deal?
Beim Share Deal verkaufen Sie die Gesellschaft als Ganzes: Verträge, Mandate und Mitarbeitende bleiben unverändert, und der Verkaufsgewinn aus Privatvermögen ist grundsätzlich steuerfrei. Beim Asset Deal wechselt jeder Vertrag einzeln und braucht die Zustimmung der Gegenpartei. Welcher Weg für Sie besser ist, hängt von Ihrer Gesellschaftsform und Steuersituation ab — das klären Sie vor dem ersten Angebot mit Ihrem Treuhänder.
Warum verlangt ein Käufer ein Konkurrenzverbot von mir?
Er kauft Ihren Kundenstamm und Ihren Ruf — beides verliert an Wert, wenn Sie kurz nach dem Verkauf gegen ihn antreten. Üblich sind Vereinbarungen mit begrenzter Dauer und klar definiertem Gebiet. Was davon zumutbar ist, prüfen Sie am besten, bevor Sie die Absichtserklärung unterschreiben.
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Nächster Schritt
Begriffe klären ist einfach. Die Entscheidung nicht.
Im Erstgespräch reden wir ohne Abkürzungen darüber, was für Ihren Betrieb realistisch ist.
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